Februar 2016

Clarins – Plattform Clarins e-pro |
Große Akzeptanz und starke globale Ergebnisse

Entwicklung der globalen Trainingsstrategie für das Verkaufsteam

Distance learning at Clarins is focused on global reach and local initiatives thanks to CrossKnowledge.

Plattform Clarins e-pro

CrossKnowledge hat die exklusive Marke für Hautpflegeprodukte Clarins bei der Einführung der globalen Trainingsstrategie für das Verkaufsteam unterstützt, indem für die Marke die Plattform Clarins e-pro entwickelt und implementiert wurde. Dieses Trainingsportal für die exklusiv für Clarins oder für mehrere Marken tätigen Verkäufer weltweit war in seinen Einsatzbereichen sehr erfolgreich und wirkte sich messbar positiv auf die Einnahmen aus.

Clarins entschied sich 2011 im Rahmen einer neuen globalen Trainingsstrategie für Verkäufer zum Einsatz von CrossKnowledge-Lösungen. Es handelt sich um einen stark umkämpften anspruchsvollen Markt, und die Internationale Trainingsabteilung hat es sich zum Ziel gesetzt, die Marktposition der Marke global zu halten. Für CrossKnowledge entschied sich Clarins wegen der menschlichen Werte, die denen von Clarins ähneln. Weitere Argumente waren der globale und lokale Support, CrossKnowledges Reaktionsgeschwindigkeit sowie Flexibilität – alles Eigenschaften, die zum weltweiten Erfolg dieses Projekts beigetragen haben.

Mehr Verkäufe durch Training

Die Clarins-e-pro-Trainingsplattform zielt auf die Schulung von Verkäufern ab, die nicht auf der Gehaltsliste der Marke stehen. Die hohe Mitarbeiterfluktuation (mit vielen neuen zu schulenden Mitarbeitern) und die Schwierigkeiten, Inhouse-Mitarbeiter für persönliche Trainings zu gewinnen, machen die Einführung eines schulähnlichen Programms kompliziert.

Das von CrossKnowledge entwickelte Learning-Portal wurde lokal (in jedem Land) implementiert. Dabei wurde mit den lokalen Teams zusammengearbeitet, um eine gute Akzeptanz und Motivation bei den Lernenden erzielen zu können und damit letztendlich den Erfolg zu gewährleisten. Das System ist flexibel und schnell, und es kann an das sich wandelnde geschäftliche Umfeld und an die Ziele in den verschiedenen Ländern der Welt angepasst werden. Die Lösung beinhaltet natürlich verkaufsorientierte Trainingsmodule. Darüber hinaus umfasst es Inhalte, die sich auf den Clarins-Katalog (300 Produkte) und die Marke selbst beziehen. Dies alles auf einer extrem ansprechenden Plattform.

Clarins möchte seine Verkäufer dahingehend schulen, dass sie Kunden die Produkte der Marke empfehlen, die Verkäufe mit außergewöhnlichem Kundendienst erhalten und dem Kunden eine positive Erfahrung bieten.

„Mit Clarins e-Pro können wir Mitarbeiter schulen. Die Trainings sind wirksamer, weil wir über länderspezifische, individuell anpassbare Oberflächen verfügen, bei denen die entsprechenden Lokalisierungen vorgenommen wurden. Daher sind unsere Verkäufer mit unserem Storytelling und unseren Verkaufsmethoden vertrauter. Es funktioniert wirklich, und die Auswirkung unserer Trainingsstrategie auf unsere Verkäufe ist messbar“, erklärt Audrey Dijoux, Projektmanagerin E-Learning in der internationalen Trainingsabteilung von Clarins.

Große Akzeptanz und starke globale Ergebnisse

Das Trainingsportal Clarins e-pro wird mittlerweile von etwa 10.000 Verkäufern in Kanada, den USA, Russland, Spanien, Italien und Türkei (Europa) verwendet. In Kanada konnten seit der Einführung des Trainingsprogramms 66 Prozent mehr Verkäufer erreicht werden. Im strategischen europäischen Travel-Retail-Markt (steuerfreie Verkäufe in europäischen Transitzonen), von dem 300 Verkäufer betroffen sind, haben die Anmeldungen an der Plattform 50 Prozent erreicht. Im Vergleich: Bei der Einführung des Programms vor drei Jahren waren es nur 30 Prozent.

„Auf diese Ergebnisse sind wir ganz besonders stolz, denn da diese Mitarbeiter nicht bei uns angestellt sind, können wir ihnen das Training nicht vorschreiben. Es kommt dazu, dass unsere Verkäufer die Trainings meistens in ihrer Freizeit auf ihrem persönlichen Computer oder Tablet durchführen, was noch einmal unterstreicht, wie erfolgreich das Programm ist. Ein ausgebildeter Verkäufer ist ein Verkäufer, der die Kunden korrekt über unsere Produkte informiert und uns dabei unterstützt, unsere Ziele zu erreichen“, so Audrey Dijoux weiter.

Clarins e-pro ist als Verkaufshilfe für Verkäufer von Schönheitsprodukten konzipiert, und die bisherigen Ergebnisse zeigen, dass sich die Investition in das Programm gelohnt hat. In Russland, wo das Trainingsprogramm zwecks Integration dieser Distance-Learning-Komponenten komplett umgestaltet wurde, ist Clarins im zweiten Jahr in Folge die Nummer 1 unter den Hautpflegeprodukten. Ebenfalls ins Russland stieg 2013 und 2014 die Anzahl der Produktverkäufe um zehn Prozent, und der durchschnittlich pro Verkauf ausgegebene Betrag wuchs um elf Prozent.

Im Bereich Travel Retail sahen wir, dass sich nach der Förderung der Plattform bei einer Zielgruppe die durchschnittliche Anzahl an verkauften Produkten innerhalb nur eines Monats um fast 6 Prozent erhöhte!

„In den fünf Jahren unserer Zusammenarbeit haben wir eine echte Partnerschaft zu den Teams von Clarins aufgebaut. Wir möchten so eng mit ihnen zusammenarbeiten wie möglich, denn nur so können wir ihre Herausforderungen verstehen und ihre Strategie wirksam unterstützen. Der Wert unseres Ansatzes schlägt sich in den geschäftlichen Ergebnissen nieder, was uns ausgesprochen freut“, erklärt Florent de la Chapelle, Business Development Manager bei CrossKnowledge.

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