En este contexto, hemos querido estudiar los programas más eficaces para identificar sus características comunes y compartir la experiencia adquirida en los mismos con la comunidad CrossKnowledge. Aunque desplegadas en sectores de actividad muy diferentes, estas realizaciones se han distinguido usualmente por una ejecución original de dos condiciones principales para el éxito: el enfoque del proyecto y su adaptación al ámbito poblacional.
Una nueva exigencia
Requeridos para demostrar la contribución de la formación a los resultados globales de la empresa, los responsables de formación utilizaron los programas de desarrollo de competencias de las fuerzas comerciales para obtener indicadores de resultados concretos. Aprovecharon también esta oportunidad para expresar una exigencia sin precedentes en relación con sus interlocutores operacionales.
Para ello, no sólo incitaron a los directivos comerciales a establecer unos objetivos realmente SMART a la hora de enfocar el proyecto sino también que consiguieron que ellos, a su vez, se implicaran en la concepción, la implementación y el seguimiento de los programas.
En última instancia, fueron por tanto los directivos comerciales quienes realizaron las observaciones y la evaluación de los resultados de la formación en términos de conductas observables y de impacto sobre las operaciones.
El resultado es un posicionamiento radicalmente diferente para los responsables de la formación, que han sabido romper con una dinámica cliente-proveedor a menudo desequilibrada y abandonar una lógica de medios que ya es imperceptible en el seno de organizaciones sometidas a una continua presión en base a los resultados.
Un enfoque completamente marketing
Lo que hace que estos proyectos sean particularmente notables es la acción marketing adoptada. Para saber exactamente a quienes iban dirigidos y poder garantizar así el éxito de los programas, los responsables de formación tuvieron que elaborar inicialmente un inventario con las características de las poblaciones objetivo y completar además el tradicional examen de competencias con un estudio de la personalidad de dichas poblaciones, su relación con la formación y también de sus motivaciones y limitaciones.
De esta forma, al disponer de una visión clara y completa de las cualidades de su población objetivo (heterogeneidad, nomadismo, gusto por los retos, orientación resultados), los responsables de la formación pudieron hacer una selección especialmente pertinente en términos de métodos pedagógicos (evaluación, coaching, business game, ....) en línea con los objetivos de la acción.
A título ilustrativo...
Uno de los programas analizados tenía como principal objetivo preparar a los comerciales para vender y defender el valor de su oferta en período de crisis. Teniendo en cuenta la heterogeneidad del grupo objetivo, cuya reacción podía ir del alivio a la indiferencia por el tema, el responsable del programa necesitaba crear 350 itinerarios de formación individualizados antes de poder reunir a los comerciales en un seminario....y eso fue precisamente lo que hizo. Introduciendo un asesoramiento prescriptivo desde las primeras etapas del programa, puso a disposición de cada comercial una selección personalizada de los recursos pedagógicos en línea. Los managers fueron requeridos para validar el plan de desarrollo y relevarlo en los acompañamientos sobre el terreno. Cuando, ocho semanas más tarde, los comerciales participaron en una Business game – Simulación, dominaban los fundamentos, pudiendo así sacar el máximo partido de las puestas en escena.
El siguiente cuadro resume este proceso para las cuatro características principales de la población comercial.
En conclusión
Aunque estas prácticas pueden extenderse a la totalidad de las acciones de formación, los proyectos destinados a las poblaciones comerciales tienen la ventaja de proporcionar indicadores muy operacionales. Los resultados de estas iniciativas se expresan, en efecto, en términos de variación del índice de margen, de reducción de tiempo del ciclo o de mejora de las tasas de conversión. Sin olvidar la satisfacción del alumnado al tener la sensación de haber recibido un trato diferenciado.
