La plateforme The Square, accélérateur de la transformation de Reed Midem

"En 3 ans et demi, The Square a été un des éléments de notre transformation. Cet outil nous a permis de mieux nous parler, de tous monter en compétences et d’aller beaucoup plus vite."

Matthieu HALLAIRE

Executive Vice-President Sales, REED MIDEM

REED MIDEM

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La plateforme The Square, accélérateur de la transformation de Reed Midem

« Agir vite et de façon globale » : c’est la devise qui anime Reed Midem lorsqu’elle rencontre CrossKnowledge pour la première fois il y a trois ans. L’entreprise, experte de l’organisation de salons professionnels, souhaite alors transformer la posture commerciale de ses équipes. Pour ce faire, Reed Midem et CrossKnowledge imaginent The Square : une plateforme digitale développée pour les besoins des commerciaux présents dans 50 pays. Bien plus qu’un portail d’apprentissage, cet outil s’impose comme un véritable couteau suisse.

Mipcom, MipTV, Midem, Mapic ou Mimpim… ces salons internationaux BtoB sont devenus des marques incontournables dans l’industrie de l’entertainment et de l’immobilier, les deux grands marchés de Reed Midem. Ils attirent les plus grands décideurs du monde entier. « 95 % de notre CA provient de clients internationaux » explique Matthieu Hallaire, Executive Vice-President Sales de Reed Midem depuis quatre ans. L’entreprise appartient au leader mondial de l’organisation de salons professionnels, Reed Exhibition, filiale de l’anglo-néerlandais RELX Group. Sa mission : conduire la stratégie commerciale globale de l’entreprise, portée par une équipe de 150 commerciaux, dont 50 représentants partenaires.

Passer de la vente au conseil

 

« Notre business a connu une croissance extraordinaire dans les années 2000 qui nous a sans doute poussés à sous-estimer la vente. Jusque-là, nos commerciaux n’étaient pas réellement formés. L’entreprise avait tendance à considérer que la vente était un talent inné et pas forcément un métier de méthode » observe Matthieu Hallaire. Tandis que la crise fait des ravages dans le secteur événementiel, Reed Midem prend conscience de l’urgence de faire évoluer la posture commerciale de ses équipes. L’enjeu : passer d’une vente de produit à une vente de conseil. « Pour caricaturer, auparavant, nous vendions du mètre carré. Or, le salon est devenu un media. Nous sommes passés du métier de l’exposition à celui de la relation. Cela demandait une posture commerciale différente. On devait provoquer une révolution », observe le vice-président Sales, qui prend en main cet ambitieux dossier. Mais comment opérer le déclic auprès d’une population diffuse d’un point de vue géographique, culturel et linguistique ? « Il nous manquait un outil pour embarquer les équipes de façon réactive » se souvient-il.

The Square : un portail de formation… mais pas que

 

Si la dimension learning conditionne la réussite de ce challenge, elle n’est pas la seule. L’entreprise se met en quête d’une plateforme digitale permettant de former et de communiquer. « CrossKnowledge a développé pour nous une solution quasi sur-mesure. L’outil standard ne répondait qu’à un quart de notre objectif global. Nous avons travaillé ensemble pour y répondre à 100 %. Les équipes CrossKnowledge ont adoré ce challenge » se félicite Matthieu Hallaire.

The Square a en effet été pensée comme une place de marché digitale divisée en quatre rubriques dans lesquelles les commerciaux ont vocation à trouver tout ce dont ils ont besoin pour être performants. Premier axe : un édito semestriel destiné à partager la vision stratégique de l’entreprise. Second volet : le learning, lui-même divisé en deux grands blocs. D’un côté, une dizaine de parcours de formation sur-mesure en blended pour les différentes populations commerciales : Directeurs commerciaux, key account managers, représentants, etc. De l’autre, un accès en libre-service à l’intégralité du catalogue de contenus CrossKnowledge. « Nous avons une vraie volonté d’investir dans nos talents : cet outil permet à nos équipes commerciales de prendre en main leur propre développement » explique Matthieu Hallaire.

Dans la troisième rubrique, les commerciaux Reed Midem retrouvent tous leurs outils d’aide à la vente : argumentaires commerciaux, slides, actualités business, etc. Le quatrième onglet de The Square – connecté à Salesforce – permet aux vendeurs d’accéder à leurs chiffres et indicateurs business en temps réel : chiffre d’affaires individuel, objectifs, nombre de nouveaux prospects, etc. « Avec cette plateforme, nos commerciaux ont accès aux quatre piliers de l’équipe commerciale performante : ils se mesurent, ils sont plus efficaces avec des outils d’aide à la vente, ils comprennent la vision stratégique de l’entreprise et peuvent se challenger par la formation » résume Matthieu Hallaire.

Un accélérateur du changement avec des résultats plus que probants

 

« Nous savions dès le départ que si l’on entrait uniquement par le côté RH/formation, cette plateforme serait perçue comme “un outil de plus”. Nous venions déjà de mettre en place un CRM aux forceps » justifie Reed Midem qui jouit aujourd’hui d’un taux de connexion hebdomadaire supérieur à 90 %. Reed Midem continue d’enrichir et d’animer sa plateforme. De nombreux parcours ont été intégrés depuis le lancement.

The Square a répondu à l’un des enjeux phare du projet : impliquer tant les collaborateurs salariés que les représentants non-salariés grâce à une approche multiculturelle, multilingue et résolument moderne. « Le fait que l’on puisse choisir la langue de configuration de l’outil est extrêmement précieux pour nous » confie le VP.

Depuis la mise en place du portail en 2012, le chiffre d’affaires de Reed Midem a augmenté de plus de 30 %. De nouveaux événements ont vu le jour à Tokyo, Londres, Cancun ou Shanghai et le taux de satisfaction client a gagné plus de dix points. « Les équipes commerciales se positionnent comme des partenaires de leurs clients. En trois ans et demi, The Square a été un des éléments de notre transformation. Cet outil nous a permis de mieux nous parler, de tous monter en compétences, et d’aller beaucoup plus vite » se félicite Matthieu Hallaire. Fort de ce succès, le DRH de l’entreprise a pris la suite pour mettre en place une solution CrossKnowledge auprès de tous les collaborateurs.

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