novembre 2013

Nouveaux videocasts pour la gestion des comptes clés avec Diana Woodburn de l’université de Cranfield

Diana WoodburnDans la série de 18 Videocasts développés avec CrossKnowledge, Diana incite chaque responsable grands comptes à entretenir une connaissance approfondie de ses clients et à développer avec eux un réseau de relations stratégiques.

Sa première carrière dans le marketing B2B – à l’international, auprès de différents secteurs d’activité – a permis à Diana Woodburn de comprendre en profondeur les ressorts de la gestion de grands comptes clients. Après un PHD consacré à cette discipline, Diana en est devenue une spécialiste influente.

Elle s’y consacre à travers son activité de conseil et de formation pour grands groupes internationaux (via son cabinet, Marketing Best Practise). Elle participe par ailleurs à sa formalisation académique, à l’université de Cranfield au Royaume-Uni. Parmi de nombreuses publications, elle a co-écrit un ouvrage de référence dans le domaine, « Key Account Management: The Definitive Guide ».

Dans la série de 18 Vidéocasts développés avec CrossKnowledge, Diana incite chaque responsable grands comptes à entretenir une connaissance approfondie de ses clients et à développer avec eux un réseau de relations stratégiques. Elle l’encourage à assurer le suivi des demandes de ses clients grands comptes au sein de sa propre entreprise, en faisant évoluer si besoin les processus internes.

Pour s’assurer qu’il crée une valeur sans cesse croissante pour ses clients, le responsable grands comptes va formaliser sa stratégie pour chaque client dans un plan de gestion de comptes, utilisant les bons indicateurs pour évaluer la rentabilité et la qualité de la relation. Il s’appuiera sur son équipe transverse qu’il aura à cœur d’impliquer et motiver pour servir au mieux le client.

Mettre en place une telle organisation, rappelle Diana Woodburn, est un projet à moyen terme qui suppose de mobiliser l’ensemble de l’entreprise et de faire évoluer sa culture. Il s’agit de se détacher de la pression du court terme pour s’orienter vers une relation à long terme avec un nombre choisi – et maîtrisé – de clients stratégiques.

Il s’agit également de sélectionner les bons acteurs : un responsable grands comptes n’est pas forcément un commercial dont le titre a changé… Pour en savoir, plus sur ce rôle et réussir votre transition vers la gestion des grands comptes clients, consultez les vidéos « Key Account Management » avec Diana Woodburn dans notre collection CrossKnowledge Library.

Vous y découvrirez notamment :

  • Familiarisez-vous avec vos clients grands comptes
  • Plus de valeur ajoutée pour vos grands comptes
  • Sans plan de compte, pas de gestion des grands comptes
  • Le suivi de vos grands comptes
  • Créez un réseau de relations avec vos grands comptes
  • Les indicateurs de performance : des outils utiles pour les grands comptes
  • Assurez-vous de la rentabilité des grands comptes
  • Le rôle des process dans le management des grands comptes
  • Faites preuve de leadership pour vos grands comptes
  • Impliquez votre équipe grands comptes
  • Tenez des réunions grands comptes efficaces
  • Adaptez votre organisation aux besoins de vos grands comptes
  • La gestion des grands comptes est un voyage
  • Impliquez toute l’entreprise dans le management des grands comptes
  • L’importance des plans de comptes
  • Choisissez vos grands comptes avec soin
  • Évaluez la rentabilité de vos grands comptes
  • Votre culture d’entreprise est-elle compatible avec le management des grands comptes

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