La formation digitale au service du soutien des ventes chez Reed Midem

L'enjeu

Filiale de Reed Exhibitions, premier organisateur mondial d’événements professionnels, Reed Midem est une entreprise spécialisée dans l’organisation de salons professionnels B2B qui réalise 95 % de ses ventes auprès de clients internationaux. L’entreprise avait pour objectif de mettre en œuvre une stratégie commerciale mondiale au niveau de son équipe de 150 commerciaux et 50 partenaires, situés à Paris, New York, Londres et Hong Kong. Le vice-président des ventes, Matthieu Hallaire, souhaitait remplacer leur approche centrée sur la vente de lieux d’exposition en tant que produits par une approche plus relationnelle et consultative. Ce projet était particulièrement difficile à mener pour un groupe aussi dispersé géographiquement, multiculturel et polyglotte. L’entreprise avait besoin d’une solution de formation présentant également des fonctionnalités de communication.

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La solution

CrossKnowledge a développé une solution de soutien des ventes multilingue et sur mesure pour l’entreprise, nommée « The Square ». Il s’agit d’une plateforme digitale en quatre sections, sur laquelle les commerciaux peuvent trouver tout ce dont ils ont besoin pour améliorer leurs performances. La première section contient un article trimestriel exposant la vision stratégique de la société. La deuxième section, destinée à la formation, est divisée en deux parties : l’une propose dix parcours de blended learning personnalisés pour les différentes fonctions de l’entreprise, l’autre consiste en un espace d’auto-formation, avec accès à l’ensemble des contenus de CrossKnowledge.

Dans la troisième section, les commerciaux peuvent rechercher des outils de vente tels que des argumentaires, des présentations et des actualités économiques. La quatrième section est reliée au CRM Salesforce et permet aux équipes d’accéder à leurs chiffres d’affaires ainsi qu’aux indicateurs de performance en temps réel, y compris le nombre de nouveaux prospects, les objectifs et les résultats individuels. « Les outils de formation standard ne répondaient qu’à un quart de nos besoins globaux. En travaillant avec CrossKnowledge, nous avons pu atteindre 100 % de nos objectifs », affirme Matthieu Hallaire. Reed Midem continue d’enrichir et d’agrémenter régulièrement la plateforme « The Square », en y ajoutant de nouveaux parcours de formation.

30 %

Depuis la mise en œuvre du portail de CrossKnowledge, le chiffre d'affaires de Reed Midem a augmenté de plus de 30 %

10

Les taux de satisfaction client ont augmenté de plus de dix points

large lecture hall with screen and stage

« Les équipes commerciales se positionnent désormais comme de véritables partenaires auprès de leurs clients. La plateforme "The Square" joue un rôle important dans notre transformation en nous permettant de communiquer plus efficacement, d'améliorer nos compétences et d'agir plus rapidement. »

Matthieu Hallaire,
Vice-président des ventes, Reed Midem

Allez plus loin

Découvrez la solution de formation que Reed Midem a mise en œuvre pour améliorer l’efficacité de ses équipes commerciales.